Den nya försäljningens ABC
Inspirerad och full av intryck från den stora HR-mässan i Amsterdam HR Tech Europe 2.013, kommer vår konsult Mattias Dahl under de kommande veckorna dela med sig av sina tankar och reflektioner utifrån det han tog med sig från detta aktuella evenemang.
Mässan och konferensen HR Tech Europe som gick av stapeln i Amsterdam 24-25 oktober var en imponerande uppvisning av både huvudarrangören HRN Europe och deras huvudsponsorer Oracle, SAP, Manpower & Workday. Som namnet på mässan avslöjar låg fokus på business, HR och IT och med över 1400 besökare från ett 50-tal länder (och gratis wifi-uppkoppling) twittrades det flitigt om innehåll och upplevelser.
Redan under den inledande presentationen var det tydligt att konferensens huvudnummer, och det många såg fram allra mest emot, var det programmets sista föreläsning med Dan H. Pink, författaren bakom böckerna The Whole New Mind, Drive, och senaste To Sell Is Human. Det är även från denna föreläsning jag tänkte börja med att dela några tankar och reflektioner utifrån ett Kandidata-perspektiv.
Dan Pinks fokus för föreläsningen var hämtat från hans senaste bok To sell is human. Essensen i hans presentation var att allt fler av oss arbetar med försäljning, vare sig vi gillar det eller inte. Detta utifrån hans definition av försäljning som en transaktion där person A ber person B avvara något denne värderar högt (tid, pengar, uppmärksamhet, ansträngning osv.) i utbyte mot något person A har att erbjuda. 7000 tillfrågade personer sade att de i snitt lägger ungefär 40 % av sin tid på den här typen av transaktioner. Det finns alltså fog för att säga att de flesta av oss lägger stor tid på aktiviteter som påminner om försäljning, både internt och externt. En mycket viktig fråga blir då om man sållar sig till gruppen som gillar det, eller inte.
Efter att ha gått igenom en stor mängd forskning som gjorts på just framgångsrik försäljning, fann Pink att försäljning i hög grad förändrats under de senaste årtiondena. I en värld där vi upplever allt med produkter och tjänster allt mer lika, både i design, funktion och pris, har vi också rört oss från den klassiska försäljningens ABC (Always Be Closing) till den nya försäljningens ABC (Attunement, Buoyance and Clarity). Dessa begrepp står i stora drag för följande:
Attunement: Harmonisering, perspektivtagande, inlyssnande, empati. Handlar i stor utsträckning om att lyssna in motparten och harmonisera budskapet till situationen.
Buoyance: Bärkraft, motståndskraft, resiliens. Handlar om förmågan att hantera motgångar och att bli avvisad. Förmågan att ta en motgång eller ett nej, utan att ens självbild raseras. Hur man agerar inför, under och efter en införsäljning spelar roll.
Clarity: Klarhet, klarsynthet. I en värld där vi har i stort sett obegränsad tillgång till information, kan vi göra motparten en tjänst genom att sortera, filtrera och fokusera på det som är viktigast. Handlar även om att röra sig från att bara lösa problem, till att också identifiera problem som motparten inte själv har upptäckt.
Det som kanske gladde mig allra mest med denna föreläsning, var att dessa tre framgångsfaktorer för att lyckas inom försäljning, har många starka kopplingar till emotionell intelligens (EI eller EQ). I vårt verktyg EQ-i identifierar vi ju bland annat förmågorna Empati och Flexibilitet (Attunement), Optimism och Självkänsla (Buoyance) och Problemhantering och Självhävdelse (Clarity). Dessa sex förmågor kan på ett tydligt sätt identifiera framgång inom försäljning, något de flesta av oss tydligen spenderar allt er tid med. Huvudfrågan som Dan Pink också pekar ut, är om du tycker om det, eller inte. Samt om vi får tillägga; om du gör vad som krävs för att nå framgång?
